不少參展單位在海外進(jìn)行的展覽，往往歷經(jīng)坎坷，花費(fèi)巨大，卻收效甚微。究其原因，當(dāng)然有產(chǎn)品、市嘗包裝、價格、廣告和銷售網(wǎng)絡(luò)等多方面的問題，但是，展覽不能達(dá)到預(yù)期的目標(biāo)，卻大多出于展覽本身的組織實施問題。例如，事先對展覽會與市場調(diào)查不周，以至展覽會選擇不當(dāng)，展覽品配置不對，或是運(yùn)輸中對展品造成重大損壞等等?？傊?，歸集于對海外展覽實務(wù)的基本知識和經(jīng)驗的缺乏。為此，本章將介紹國內(nèi)企業(yè)如何在海外辦展覽的基本知識。
從展覽分類中可以看到，雖然都名曰博覽會或展覽會，但其中大有區(qū)別：展覽主題不同，展出者的構(gòu)成不同，與會者、參觀者構(gòu)成不同，以及地域展在國內(nèi)的市場情況不同，由此所構(gòu)成的目標(biāo)市場就不同，這就需要企業(yè)從中選擇最能實現(xiàn)自己展出目標(biāo)的展覽會。如果你為專門推銷某類商品尋求經(jīng)銷代理，恐怕參加相應(yīng)的專業(yè)性展覽會最適當(dāng);如果你要在某國推出本盛本市產(chǎn)品形象，那么，參加博覽會并獨(dú)設(shè)一館會有較大效果;如果你旨在試銷某些新產(chǎn)品，則可在展覽會上租用少量攤位，帶上交易員和產(chǎn)品專家進(jìn)行面對面的交流，定會有收獲。切記一點(diǎn)的是，參加展覽不是向社會大眾進(jìn)行宣傳，而是為著實實在在的產(chǎn)品交易，因此，要把選擇展覽會當(dāng)作尋求產(chǎn)品目標(biāo)市場一樣慎重從事。
參加某一國家地區(qū)的展覽決定一旦作出，那么，繼而還應(yīng)該注意些什么呢?澳大利亞國際貿(mào)易發(fā)展中心為此提出了卓有見地的忠告：
1.展出前確定業(yè)務(wù)目標(biāo)。為什么要辦展覽，是否需要尋找適銷市場和新客戶，是否想要介紹新產(chǎn)品或提供新的服務(wù)項目，是否需要選擇代理商或批發(fā)商，對辦合資企業(yè)是否感興趣，或者通過展覽來研究和開發(fā)市場。
2.展前要仔細(xì)地選擇和研究銷售市場。
3.確定參展商品。要知道，國外客戶關(guān)心的是最新或質(zhì)量最好的產(chǎn)品。所以不應(yīng)展出過時的產(chǎn)品。
4.充分做好展前的各項準(zhǔn)備工作。
5.了解展覽會的全部具體要求。要清楚地知道展覽會的全部規(guī)則，展出時間、服務(wù)項目以及參展所需辦理的手續(xù)。
6.應(yīng)選派熟悉情況可以做主的人赴會。參展人員應(yīng)該了解公司的銷售意圖。如果展覽的產(chǎn)品是有關(guān)技術(shù)和儀器設(shè)備，還應(yīng)選派懂技術(shù)的工程師以解釋有關(guān)技術(shù)問題。
7.時間安排要寬裕。應(yīng)提前到會以確保展位秩序井然、展品狀態(tài)良好、展覽結(jié)束良好。展覽結(jié)束以后，要有時間充分聽取意見。
8.應(yīng)把業(yè)務(wù)和禮節(jié)很好地兼顧起來。要為展位配備足夠人員。
9.要重視廣告宣傳。展前及展期應(yīng)該在有吸引力的商業(yè)期刊和報紙上做些宣傳。
10.了解當(dāng)?shù)亓?xí)俗。參展前要熟悉當(dāng)?shù)毓?jié)日假期，市場的季節(jié)性及消費(fèi)習(xí)慣等。
11.選擇理想的代理人。
12.寄送產(chǎn)品樣本。
13.要報出全部產(chǎn)品的價格，主要是CIF價。當(dāng)然FOB價和CIF價在國際貿(mào)易中都很重要，但一般來說，F(xiàn)OB價用得較少。還要確定交貨期。
14.為國外用戶提供服務(wù)。
15.要用公制標(biāo)出產(chǎn)品的規(guī)格。國際上通用的是公制。所以，出展以前，應(yīng)準(zhǔn)備好產(chǎn)品規(guī)格的公制數(shù)據(jù)。
16.越過語言障礙。最好參展人員都學(xué)會一種外語。
17.關(guān)于資信和付款方式。首先，你應(yīng)了解國外代理人的資信，可以通過銀行，也可以從咨詢公司得到。你還應(yīng)了解有關(guān)保險、付款方式等方面的情況。
18.要保護(hù)專利權(quán)和商標(biāo)權(quán)。如果你已取得專利中商標(biāo)權(quán)，就應(yīng)該提前與你的專利代理人研究，如何使這種商標(biāo)或?qū)＠诤Ｍ饫^續(xù)得到保護(hù)。世界上大多數(shù)國家都對專利或商標(biāo)權(quán)給予保護(hù)。
